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如何用數據撬動千億級的現代化工產業鏈?
發布來源: 盛景產業互聯網觀察 發布時間:2020-11-16

來源  | 容眾財經


從消費互聯網到產業互聯網,互聯網服務平臺已滲透到社會的各個行業,萬億級市場規模的化學品行業,同樣具備產業互聯網改造的基因。整個化工品產業市場體量是怎樣的分布?互聯網滲透率比較低的原因是什么?化工品產業互聯網平臺如何賦能廣大用戶群體?作為產業互聯網平臺摩貝提供了怎么樣的產品和服務?



對話實錄:


湯明磊:歡迎關注容眾財經,我是超級接口主持人,盛景嘉成基金合伙人湯明磊。2019年的12月30日,摩貝正式登陸納斯達克,作為我們領先的化學品電商平臺,也摘得我們工業互聯網第一股的桂冠。大多數人對化學品電商這個行業還是不太了解的,您能不能跟大家來介紹一下摩貝現在干的一些事?


杜思奇:摩貝其實最開始的時候是由中科院孵化的一個項目開始的,它是一個數據庫型的項目,專門給科研領域倒試管的這幫科學家們,讓他們有一個查資料的地方,這樣就更有利于這個產業效率大大的提升。這是一個初心,一開始的時候,沒有想過說怎么賺錢,(后來)數據庫建得越來越大,慢慢就發現,它的商用價值出來了。數據庫建立起來以后,很多外部的機構、外部的企業也開始查詢數據了,但這個時候就發現,查完之后他們想要(的)又沒有,我們(就)有一支團隊幫他們去找。


湯明磊:所以是慢慢找出來的!


杜思奇:慢慢找的過程中又發現,我們自己這個小團隊根本不可能把全天下的貨都給找到,所以我們又想辦法,搭建一個平臺怎么樣?把這些供應商都拉上來,讓他們可以在這上面去,產生互相之間的關系。


湯明磊:怎么讓兩端在線化。


杜思奇:然后慢慢發現,他們有更多的訴求說我想買大量的,比方說克級的不夠,我可能買公斤級的、買噸級的,甚至我要用車、用船去運,那這種大量的又會衍生更多的需求,比方說物流的需求、倉儲需求,以及金融的需求,而且在這個行業內,資金永遠都是不夠的,慢慢的又發現說,想借錢怎么辦?這個時候摩貝作為一個核心企業,又衍生出來金融的服務。幫下游去做訂單融資,或者說跟供應商去做保理業務,金融業務出來之后,又衍生出來車的業務、倉的業務,一步步去布局,我們去自建倉、租賃倉。這個業務在正向循環的過程中,慢慢的積累數據,數據又慢慢積累變成了一個數據變現的可能性,數據積累完,慢慢的形成一個產業的知識圖譜。


湯明磊:我聽下來是一個非常多元服務的一個平臺。


杜思奇:我們有一個Slogan,叫“全球化學品交易變得簡單、透明、高效”!


湯明磊:其實我們也能夠看到從2011年,我們中科院的內部數據庫系統到我們2019年納斯達克的上市公司,其實這個8年間,我們的創始團隊為的就是一個目的——提升化工這個產業的效率,降低化工這個產業的成本,所以這個也是所有產業互聯網的這樣一個初心。整個化工品產業當中,大多數我們的觀眾,其實還是不是太了解的,大概是一個怎么樣的分布?它的體量大概是多少?

杜思奇:我們的劃分方法可能更偏向于市場空間的大小,因為更多的我們希望能在化工領域上做一個相對全面的覆蓋。那么我們這種方法劃分為三個大的領域——第一叫“實驗室領域”。它的市場體量偏小,整個試劑加定制加上一些周邊產物,加在一起大概是一個千億的產業。


湯明磊:一千億左右?


杜思奇:對!第二塊是“精細化工”。它的單產品的市場體量大概也就在不到五百億,比較有代表的就像洗發水、香精、香料、醫藥、農藥、粉末涂料這一類的。


湯明磊:它等于是原料的這樣一個市場。


杜思奇:第三個叫“基礎化學品市場”。它更偏整個產業鏈的上游,像甲醇、乙醇、甘油這一類的,而且它們各自的屬性不一樣。這三類有一些比較強的屬性。比方說第一個實驗室領域的,做實驗的科學家,他們非常在意的是時間,比方說我要做一個新的實驗,那我更加在意我一百種料都備好了,那還有一種料到底我要一天后貴一點,還是七天后便宜一點!


湯明磊:什么時候能來?


杜思奇:我要是更早一點的,他對于時間更敏感!精細化工他們對于配方、成分更敏感。像涂料,車漆有啞光的也有亮光的,這兩種它都是里面會含有不同的顏料。填料、助劑這些,但為什么會有給人不同的色差、色值的感覺呢?他們會用大量的時間去調制這個配方,來判斷哪一種更適合消費者體驗,這個交易的時間就相對周期會偏長。


湯明磊:配方驅動型?


杜思奇:配方驅動型。哪怕說我可能定下來之后,我也會先采購一點樣品,或者你送樣送過來之后,先小試、再中試,然后再批量生產。這個周期很長,所以它對于專業化的要求非常高,在我們內部會稱之為說,我們有個團隊叫“專家客服”,他一定是在這個過程中,給別人解決(問題),行業內人家一問起來,就知道這個配方怎么配,那個配方怎么配,要能夠達成這一點。第三類基礎化學品,它的金融屬性比較強,買賣的人不一定非要去用,它可能更多的是期貨、現貨之間結合的一些操作,所以他們對于價格非常敏感,而且大宗化學品,它的價格波動性比較強,他們更加關注的是市場的行情,所以基于此也衍生出來摩貝所提供的一系列其他的服務。


湯明磊:您剛才說的這三大類基礎類的、精細類的、實驗室類的,三類加在一起大概的,整個市場體量是多大?


杜思奇:按照2019年的材料來看,整個市場體量大概在9.3萬億,中國市場,全世界大概在20多萬億,不到30萬億。中國上基本上也算是一個工業生產大國了,三分天下也被我們大概分了,但是還有一點它的互聯網化率,數字化的百分比非常低,大概估算可能還不到5%。


湯明磊:在互聯網上做交易的對嗎?造成互聯網滲透率這么低的原因是因為人的原因,還是因為相對這個行業屬性的原因,所以它不大方便用互聯網?


杜思奇:首先第一它有行業特性——化工行業政策是強監管的,有很多化學品它是有分類的,它有二類的、五類的、六類的,不同的倉庫才能放不同的東西,不同的車能運不同的東西,它們都是有嚴格的政策監管,也有相應的法規法規的。你比方說像一些劇毒的,或者說易制毒的、易爆的這一類的,它相對來說進入的門檻會比較高。


湯明磊:從生產到物流各方面其實,本身是一個閉環,一開始互聯網加進來,反而讓這個鏈路當中的一些環節,沒有辦法真正的融入到整個閉環當中來了。


杜思奇:第二個是產業鏈條非常長,它可能從礦里面先做提取化合物,再和不同的化合物衍生出新的化合物出來,一直到應用領域,它可能要經歷非常多的環節,甚至有的長的可能要十幾個環節,一樣東西可以廣泛應用到不同的領域,所以產生這種交叉的復雜性。


湯明磊:所以這里整個價格波動是比較大的?


杜思奇:越往上游去它的價格波動越大,越往應用領域它的價格波動越小。比方說我們在做一些和數據相關的研究,可能某一個區域,它因為去產能或者做環保,或者是國外某一個工廠發生了大型檢修或者事故,你會發現它是層層傳導到產業鏈下游的,一直到應用領域的時候,可能已經過去3—6個月了。


湯明磊:價格才會發生變化?


杜思奇:才會波導過來,它像一個海浪一樣慢慢過來。


湯明磊:這其實也是做B2B平臺的先決條件——它一定是在價格波動比較大的一些區間帶、產業帶,才更適合來建立B2B平臺。產業互聯網會有三個基本問題,我向誰賦能?我向它賦什么能?以及我向它如何賦能?這三個問題我們摩貝在化學品領域是怎么解決的?


杜思奇:賦能首先先要定義用戶群體,化工領域它的用戶群體很多,用戶的角色很多,先從我開始說的那三大樣來說起,實驗室領域它有分為科研機構、有院校;科研機構再向下有CRO、CMO,做合同研發,做合同生產的;院校又有自己的課題組,有老師,有學生。專門在采購試劑這個領域,它要求的是幾樣東西:一,要多,因為我有可能要采購非常多的品類用來做某一樣實驗;第二,是要快!因為我希望我的成果能夠快速做一個驗證,如果不行我趕緊轉方向,在省上面,他不是很在意。好,因為這個行業大多數都是標準化了,你只要能夠提供相應的COA,你成分表就差不多了。


湯明磊:第一要多;第二要快!


杜思奇:所以我們目前提供的是,第一叫一站式采購;第二是自動化采購。一站式采購就是我們現在能夠對外提供的每天所更新SKU的數量,在1000萬左右。因為有大量的商品,它的庫存周轉率都非常高,導致價格波動也會比較高,我們要不斷去更新這個數據。第二是我們和大概近200個品牌,做了自動化采購的對接、集成。


湯明磊:節約了非常多的時間!


杜思奇:這是在實驗室領域的采購。在精細化工這個領域,我們會提供大量線上自動化交易!


湯明磊:在精細化工領域多、快、好、省,哪個字排在前面?


杜思奇:首先是要好!多倒不一定,因為我專門做香精香料的,不一定就在乎你要那些原料有什么東西。這個行業它其實特別專一,不像我們消費互聯網的人,我可能今天看一個這個我喜歡,明天看手機我喜歡,他們特別專一。所以他們更加專注的是你能不能給我建立一個有效的信任機制,幫我去篩選,甄別,哪些是更加安全可靠的供應商或者采購商,讓我們之間能夠產生聯系。


湯明磊:因為是配方驅動!


杜思奇:在這中間,我們會提供一個智能匹配的服務。你發起一個采購需求之后,或者一個采購意向之后,我們會基于一個產業鏈的圖譜,去幫你尋找產業鏈的上下游,幫你去在我們系統內部去判斷,所有供應商它的評分,所以在智能匹配的過程中,我們可以快速的幫它去尋找供應商,快速的采購循源,會幫他們節約大量時間這是第一。


第二是會有很多資金上面的需求,因為生產廠商它會涉及到庫存周轉率和現金流,我們提供的金融方面的產品,而且這個產品它和傳統的又不一樣,它可以做到線上的授信和線上的用信,而且一切自動化,前提只有一個——你只要在我這里慢慢去經營一個線上化的交易過程,只要你有一筆又一筆的交易促成了之后,這個授信額度就會變的越來越高。


湯明磊:本身也是token的機制——不斷的貢獻所以就可以不斷的獲得。在我們基礎化學品領域呢?多、快、好、省四個字哪個字排在前面?


杜思奇:基礎化學品更加關注的是第一要省;第二它超出了多、快、好的范疇了,它需要一個信息渠道,或者信息來源以助他決策,因為這個市場瞬息萬變,我有可能說前面一分鐘沒有買,后面一分鐘我就可能虧了幾百萬上下,或者是前面一分鐘先買了,后面一分鐘沒賣,我又虧了幾百萬上下,所以到底市場行情波動是怎樣的?我希望有更多信息渠道。所以基于此,我們也提供了第一是價格行情類的資訊,能夠讓你快速的去了解這個市場上的波動;第二是我們還建立一個大型的價格庫,我們可能沒有辦法預測未來,因為有大量的外部信息渠道太多!


湯明磊:但我可以給你過去的建議!


杜思奇:我可以給你過去,你可以基于你的經驗去判斷未來!這種價格,它的數據其實對于很多作為基礎化學品,甚至到精細化學品的人來說,都是非常看好的,或者說他們非常需要的!


湯明磊:摩貝在供應鏈交易整個大的賽道上,在化工品細分的行業里,其實歷經了多個不同的階段。我們所有供應交易的行業,都會歷經的階段,比如大家所有普遍的第一個階段,就是信息展示的階段;第二個階段,撮合交易階段,這也是B2B平臺在一開始營利的來源;第三個階段是我們自營變現的階段,這也是很多B2B平臺放量的這樣一個階段,因為只有自營才有可能去控制,我們某一部分的供應鏈,我們才有可能在這個過程當中,去抓取到更多營收和利潤;第四個階段,產業互聯的階段,通過原來單一化這樣賦能的方式到現在有越來越多元化賦能的方式,我覺得咱們也正在朝這個階段在邁進!


杜思奇:從1.0到3.0的階段,我覺得有點像人逐漸被替代。我有一個看法,就是人類社會現在仍舊是“炭基社會”,消費互聯網更偏炭基屬性——非理性、無計劃,更專注體驗,但是產業互聯網更偏理性——多人決策、硅基文明!我覺得1.0到3.0,是一個硅基化的過程。1.0提供信息服務,是義眼,幫你去看哪里有合適你的信息。


湯明磊:代替視覺,代替你的眼睛。


杜思奇:2.0撮合階段,是義手,幫你把雙方之間聯在一起。3.0階段會介入到供應鏈層面,會幫你找貨,幫你找車,幫你找錢,所以這里面,就有一個義肢,由數據再去衍生有哪些信息可以供我去利用;由信息再去抽象,哪些知識可以給我學習;由知識再變成智慧,讓我去做決策;所以我覺得這是一個由義眼、義手、義足,再到義腦的過程。


湯明磊:我特別同意您說的,我也覺得特別有意思,確實是這樣一個過程。因為數字化的過程,其實就是商檢的過程,在整個商檢的過程當中,更多的數字化會讓我們產業互聯網平臺,越來越像我們產業鏈的大腦。我們整個產業不斷數字化的過程當中,其實越來越多的技術也在這個過程當中去發揮越來越大的作用:我們說A、B、C、D、I——A是我們的人工智能,B是我們的區塊鏈,C是我們的云計算,D是我們的大數據,I是我們的IOT物聯網。每一個技術,都在支撐著一個產業互聯網平臺,去賦能到這個產業互聯網平臺,去落地到產業互聯網平臺,讓它越來越像一個產業大腦。在這個過程當中,我們的摩貝借鑒了和借助了我們這些技術紅利當中的哪一些?分別推出了什么有意思的產品去賦能到我們這些產業里面這些群體?


杜思奇:首先A、B、C、D、I讀起來很順口,從我的角度把它重新排列一下,叫I、B、D、A、C,第一層是通過物聯網來收集數據,再通過區塊鏈去建立信任機制,第三層有數據收集完之后,到第四層通過人工智能去對于數據各種分析決策進行反饋,第五層所有的一切加在云上面,這是我的另外一種解讀。


其實每一塊摩貝都在探索,因此也會有大量的說“走過彎路、踩過坑”!我們更多的是在D和A上面,先去做發力,先去收集數據、整理數據。其實在整個化工行業你會發現,任何一個公司或者是大一點的集團公司,它在向下的企業,人以及它的商品,用傳統化來說,就是客商和物料出具都是非標準化的,都是非統一化的。這一類的數據必須得在前期,先建立一個統一的數據標準之后,然后以備說再下一步才能由數據的孤島慢慢去打通之后,可以交給人工智能說:“你去學吧!下一步學完之后可以告訴我!”


湯明磊:因為這是一個基礎設施的階段。


杜思奇:尤其是A這個階段,我們做過很多探索,雖然說不是大數據,但是因為我們覆蓋面比較廣,所以有大量場景,可以供我們去做思考。首先在用戶畫像這塊,我們去收集整理了大量的企業畫像,聯系人的畫像以及決策鏈的畫像。這個其實在2C的消費互聯網里面,可能沒有人會去在意,或者說我們都是單人決策的,但是在每一個企業里,他多人決策這個決策鏈它到底是在哪一層可能會產生一些遞歸機制?它會產生哪些波動?這都要做畫像上面分析!所以第一步,我們就先把靜態數據收集過來,通過不斷反饋靜態數據,分析用戶畫像,在這之上就去收集行為。


湯明磊:在整個2B的平臺過程當中,我給產業互聯網平臺做了一種分類,叫正向產業互聯網平臺、反向產業互聯網平臺,我把它叫做F2B型,跟B2F型。F2B型是從供給端到需求端,B2F型是從需求端到供給端,這個過程當中兩種看上去只是方向上的調換,但其實在背后,我認為是邏輯上這樣的一個顯著的區別!從F2B型的產業互聯網平臺,一定是攜供應鏈,越過中間商,抵達流量!B2F型這樣的反向的產業互聯網平臺,一定是攜流量賦能和聯合中間商去倒逼供應鏈。在我們整個大化工這個行業存在著的這些產業互聯網平臺當中是不是有這兩種分類的這樣的特征?


杜思奇:首先產業互聯網的概念很大,在不同的行業內,它的劃分方法也不一樣;其次,化工行業也很大,它不同的領域其實可能應用到的模型,也不一樣。我覺得這種劃分方法,沒有對錯之分,只有在什么場景下,會被用到之分。我有一種看法,產業互聯網的平臺,有兩大類:一類是互聯網+,一類是+互聯網。做互聯網+的,像我這種人,從早期就進入互聯網,對于傳統的行業,要逐步去學習,帶著互聯網的理念,來做傳統行業。更多的,我是從工具開始,向資源和服務去做衍生。另外一種就是+互聯網。他本來在傳統行業做的有一定的體量了,他的專業化能力,也非常強,有很多經驗,但是互聯網的這一套打法,他不知道,所以他會帶著自己的經驗去學習怎么做互聯網。


還有一種理念,我把它稱之為叫產業互聯網的4S理念。第一,Supply Chain供應鏈,這個供應鏈不一定非要說,只有貨,它也可以是車輛、倉庫、錢,什么都是可以在這個供應鏈內的,它是資源。第二叫Service服務,服務可能就要有大量的人要介入了,就要涉及服務的方法,在不同的環節去切入。第三是Software工具,這三樣東西就變成說有資源在了,這些人想想,怎么把資源用起來呢?然后用工具可以把這個效率提升起來。第四個S叫Success,如果你一切都是用賺錢的目標去的話,你會發現這個過程中會碰得頭破血流的,就一定是說你也成功,我也成功,大家都成功的時候一起來分錢。Software、Service、Supply  chain,三方都認為自己很重要,它離開其他別的兩方都很難。這四個S,未來一定是能夠朝著一個連接的方向去走,我們沒法一家獨大,因為這個產業太大了!


湯明磊:這個4個S不能都是您的?


杜思奇:也許這4個S在未來可以都不是我的,我在中間去做一個集線器!做一個超級接口,這個超級接口可以用來接入所有的資源,所有的服務,所有的工具,秉承一個理念就是要成功!


湯明磊:當我們產業數字化這一輪浪潮完結之后,當我們所有的產業都被數字化之后,產業大腦特別是在化工品領域的產業大腦,它大概會是一個什么樣的景象?


杜思奇:預測未來是挺難的一件事,但我覺得做產業互聯網的人,就活在未來!整個化工行業(里),中國雖然說是一個工業大國,但是我們的科技鏈是在底層的!


你會發現,大的外企他們在科技鏈頂層,他們的配方也先進,他們的收益率也高,毛利也高、賺錢也多;我們很苦,還要節能環保、去產能,還要創造GDP,就很苦!


另外一個層面,中國雖然說是一個互聯網大國,但是你會發現2B的企業,信息化程度都很低,很多企業甚至說,我拿出記事本就記了,可能稍微先進一點的用一點小軟件。


湯明磊:Excel跟微信搞定一切!


杜思奇:如果說在這種前提下,你想要去做一些基于數據去做產業互聯網的連接,你會用工具去形成一個個的數據孤島,但你會發現他們連工具都不用,變成了人腦孤島。首先第一點我覺得,在未來一定得先度過這個過程,咱們在談數字化之前,先把信息化先做了!信息化、標準化先做了!但如果暢想,摩貝對于產業互聯網來說,也是一家小企業,但是我相信產業互聯網很大——我一個人做不完,摩貝一家也做不完,我們大家一起努力!

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